طراحی پرسونای حرفه ای برای افزایش فروش در فروشگاه آنلاین

ساخت یک اپلیکیشن فروشگاهی در حال حاضر می تواند از پرسود ترین ایده های راه اندازی کسب و کار باشد، به ویژه اگر نسخه فیزیکی و سنتی فروشگاه را دارا باشید و آن را در پلتفرم های آنلاین گسترش دهید. اما برای اینکه در مسیر این کسب و کار به بالاترین میزان فروش ممکن بسته به شرایط سرمایه گذاری برسید، نیاز دارید تا برای برقراری بهترین ارتباط ممکن با مشتریان، آنها را بشناسید. به همین منظور باید پرسونای خریدار را در این فروشگاهی های آنلاین به دقیق ترین شیوه ممکن طراحی کنید تا به فروش ایده آل برسید. احتمالا این جمله معروف در دنیای مارکتینگ را شنیده اید که " اگر بخواهید به همه بفروشید، به هیچکس نمی توانید بفروشید! "

در این مقاله، روش طراحی پرسونای مشتری را در سه مرحله کاربردی شرح داده و در انتها نیز رایج ترین انواع پرسونا را معرفی خواهیم کرد. این سه مرحله عبارت هستند از جمع آوری اطلاعات مشتریان فعلی، چینش و طراحی اطلاعات در قالب شخصیت های خریدار و در نهایت، دسته بندی و بروزرسانی پرسوناهای ساخته شده.

مراحل طراحی پرسونای مشتری در فروشگاه اینترنتی

اگر صادقانه بخواهیم بگوییم، طراحی پرسونا با اینکه ممکن است جزئیات متعددی داشته باشد اما مراحل بسیار و چندان پیچیده ای ندارد! جزئیات ممکن است مسیر رسیدن به پرسونای فروشگاه آنلاین با دقت کامل را دشوار کنند اما میتوانید با پیروی از چند دستور العمل مشخص، به بهترین دقت ممکن برسید. بطور کلی سه مرحله برای طراحی صفر تا صد یک پرسونای مشتری وجود دارد که در ادامه شرح خواهیم داد. این بررسی را با اولین و بنیادی ترین مرحله، یعنی جمع آوری اطلاعات شروع میکنیم.

1. اطلاعات مشتریان فعلی بازار کار را جمع آوری کنید

احتمالا این جمله را شنیده اید که " اطلاعات، قدرت است! " این مرحله از طراحی پرسونای مشتری دقیقا به همین موضوع اشاره دارد، قدرت اطلاعات. برای طراحی پرسونای مشتری باید بدانید که مخاطبان فعلی محصولات شما چه کسانی هستند و چه ویژگیهایی دارند. محل سکونت، اشتغال و تحصیل، سن، شغل، میزان درآمد، علایق، تحصیلات، نگرانی ها و نیازهای کاربر هدف از جمله داده های اصلی هستند که باید جمع آوری کنید.

روش های جمع آوری اطلاعات برای طراحی پرسونای مشتری 

روش های متعددی برای دستیابی به اطلاعات مخاطبان هدف فروشگاه اینترنتی وجود دارد. در صورتیکه پلتفرم فعال دارید، میتوانید با استفاده از روش هایی چون نظرسنجی آنلاین بطور مستقیم از آنها برای طراحی پرسونا اطلاعات مورد نیاز را دریافت کنید. این اقدام را در محیط های اینستاگرام، لینکدین، تلگرام و… میتوانید انجام دهید. در صورتیکه پلتفرم فروشگاهی شما بر بستر وب راه اندازی شده است، با استفاده از سرویس گوگل آنالیتیکس ( Google Analytics ) میتوانید به داده های ارزشمندی دست یابید. اگر در حال حاضر پلتفرم فعال ندارید، رقبا میتوانند بسیار کمک کننده باشند! در شبکه های اجتماعی مختلف آنها را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید تا با مخاطبان بازار هدف آشنایی لازم را پیدا کنید.

2. اطلاعات جمع آوری شده را در قالب شخصیت های خریدار گسترش دهید

هدف از طراحی پرسونا پس از ساخت فروشگاه اینترنتی انجام یک اقدام نمادین نیست بلکه با انجام همه مراحل آن می خواهیم تا به درک درستی از نیازها و چالش های مشتریان احتمالی برسیم و جمع آوری اطلاعات به تنهایی نمیتواند چنین هدفی را محقق کند. بنابراین نیاز دارید تا در مرحله دوم، داده های بدست آمده در گام نخست را به شکل صحیح، طبقه بندی کنید. این شیوه درست طبقه بندی داده ها در طراحی پرسونای مشتری، جایگذاری آنها در قالب شخصیت های فرضی خریدار است.

روش طبقه بندی صحیح اطلاعات برای طراحی پرسونا

اطلاعات جمع آوری شده برای طراحی پرسونای فروشگاه در مرحله نخست، در قالب شخصیت های خریدار طبقه بندی میشوند. با این اقدام، داده ها شکل قابل درک تری یافته و تحلیل و بررسی آنها در آینده آسان تر خواهد بود. لازم است بدانید برای دستیابی به نتیجه دقیق تر در این مرحله، باید اطلاعات را بطور منظم در گام پیشین ثبت کرده باشید. سپس با فرضیه سازی، آنها را در قالب شخصیت های فرضی گسترش دهید. برای مثال، غالب اطلاعات بدست آمده نشان میدهد که مشتریان احتمالی شما دانشجویان در بازه سنی 20 تا 26 سال هستند، بنابراین شخص فرضی بنام محمد، دانشجو و 23 ساله ( میانگین بازه سنی بدست آمده ) را یکی از پرسوناهای اولیه فروشگاه آنلاین در نظر میگیرید. سپس به همین ترتیب سایر اطلاعات را به این شخصیت فرضی اضافه میکنید تا داده ها به بهینه ترین شکل ممکن در دسترس و قابل استفاده باشند.

3. پرسونا های مختلف مشتری را دسته بندی و بطور مرتب بروزرسانی کنید

در مراحل طراحی پرسونا هرچه جلوتر می روید، متوجه خواهید شد که برای دستیابی به نتیجه بهتر نیاز به چندین پرسونا دارید. تعداد این پرسونا ها و معیارهای دسته بندی آنها کاملا به کسب و کار شما و نیازهای تجاری و مارکتینگی فروشگاه آنلاین تان بستگی دارد. عموما براساس گستردگی پلتفرم و میزان فروشتان، همچنین تعداد محصولاتی که موجود دارید، تعداد و طبقه بندی انواع پرسونا نیز ممکن است متفاوت باشد. نکته بسیار مهم دیگری که باید به آن اشاره کنیم، بروزرسانی منظم پرسونا است که در ادامه، بیشتر با چگونگی آن آشنا میشوید.

علت و چگونگی دسته بندی و بروزرسانی پرسونای مشتری در فروشگاه آنلاین

برای دستیابی به درک صحیح تری از لزوم طبقه بندی و آپدیت پرسونای مشتری، پیش از هرچیز خودتان را به عنوان پرسونای یک پلتفرم فروشگاهی در نظر بگیرید! تمام ویژگی های خلقی و رفتاری ( به ویژه رفتارهای خرید و هیجانات شما )، شرایط درآمد و وسع مالی، اوقات فراغت و… همگی می توانند برای فروشگاه اینترنتی که از آن خرید می کنید، مهم باشند. بنابراین، دانستیم که برای رسیدن به پرسونای دقیق، داده های زیادی در دست بررسی خواهید داشت و این حجم از اطلاعات، بدون طبقه بندی ممکن است نه تنها به نتیجه دلخواه منجر نشود، بلکه وقت شما را نیز تلف کند. از طرفی، با تغییر شرایط زندگی، پرسونا ها بطور قطع نیاز به بروزرسانی مطابق با تغییرات خواهند داشت. اینکه معیار دسته بندی را چه عواملی قرار دهید کاملا بستگی به شرایط کسب و کار دارد، ممکن است محصولات شما به گونه باشند که نیاز داشته باشید آنها را بر اساس جنسیت مورد استفاده دسته بندی کنید یا… . برای بروز رسانی پرسونای مشتری نیز از همان روش هایی بهره بگیرید که در گام نخست، برای پایه ریزی اطلاعات استفاده کردید.

چطور از پرسونای حرفه ای برای افزایش فروش استفاده کنیم؟

اکنون شما پرسوناهای مشتریان فروشگاه آنلاین خود را در دست دارید، اما مهم تر از ایجاد پرسونا و شاید حتی مهم تر از خود طراحی سایت فروشگاهی، این است که بدانید چطور از این پرسونا ها و اطلاعات آنها برای افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی بهره بگیرید. در ادامه با یک مثال مختصر و کاملا خلاصه، این موضوع را به شکل هرچه شفاف تر بررسی میکنیم. میتوانید از نحوه تحلیل اطلاعات در این مثال ایده بگیرید و داده های خود را به این شکل مورد بررسی قرار دهید. در این مثال، فروشگاه معیار بررسی پرسونا، فروشگاه سوپرمارکت آنلاین است.

اطلاعات جمعیت شناختی پرسونا

• نام : سارا

• سن : 21

• موقعیت مکانی : تهران

• شغل : دانشجو و باریستا

• تحصیلات : در حال تحصیل /مقطع کارشناسی

• میزان درآمد ماهیانه : 8 میلیون

• وضعیت تاهل : مجرد

تحلیل چالشهای پرسونا

سارا هم دانشجو است و هم برای تامین آسان تر مخارج روزمره و دانشجویی، کار باریستایی را در یکی از کافه های تهران انجام میدهد. سارا اصالتا اهل تهران نیست و برای تحصیل در دانشگاه مورد علاقه اش به این شهر مهاجرت کرده و در حال حاضر، در خوابگاه مستقر است. با وجود دغدغه های درسی و کاری زیاد، وقت کمی را برای خرید های روزمره و حتی آشپزی پیدا میکند. به همین خاطر برای او بسیار اهمیت دارد که بتواند خوار و بار و اقلام ضروری روزانه اش را به صورت اینترنتی سفارش دهد و در کمترین زمان ممکن، آنها را تحویل بگیرد. در نتیجه برای چنین پرسونایی باید سرویس تحویل حرفه ای کالا در نظر بگیرید و غذاهای نیمه آماده را با تنوع بیشتری در فروشگاه اینترنتی خود موجود کنید.  

راهکار جامع تحلیل پرسونا برای رسیدن به راه حل های افزایش مشتری

همانطور که مطالعه کردید با در دست داشتن اطلاعات، آن هم در قالب افراد و شخصیت های فرضی به راحتی میتوان به راه حل های افزایش مشتری و بهبود فروش رسید. راهکار جامع تحلیل پرسونا این است که بتوانید فرضیه سازی کنید و خود را در جایگاه پرسونا متصور شوید! سپس در مسائل آنها که با کسب و کار شما نیز ارتباط دارد دقیق شوید و راه حل ارائه دهید. برای مثال با خودتان فکر کنید که " یک فرد دانشجوی شاغل با این مشخصات و چنین شرایطی، چه چالش ها و دغدغه هایی میتواند در زندگی روزمره اش داشته باشد که فروشگاه من از پس برطرف نمودن آنها بر می آید؟ " جواب هایی که بدست می آورید، همان راه حل هایی هستند که میتوانند مشتریان بالقوه فروشگاه آنلاین را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند!

مرور و کلام آخر

در نهایت، توصیه میکنیم تا طراحی و ایجاد پرسونا را به هیچ عنوان یک اقدام قطعی و یکباره در نظر نگیرید! پرسونا ها هرچقدر که با دقت و توجه بالایی طراحی شوند، همواره نیاز به بهبود و بروزرسانی خواهند داشت. ممکن است نیاز داشته باشید تا تمام مراحل طراحی پرسونای مشتری را از جمله جمع آوری اطلاعات، گسترش داده ها در قالب شخصیت های فرضی و دسته بندی آنها را بطور مداوم تکرار کنید تا به نتیجه دلخواه در میزان فروش پلتفرم فروشگاهی برسید. با وجود همه اینها، مطمئن باشید که دستیابی به پرسونای حرفه ای، ارزش زمان، انرژی و هزینه ای که صرف میکنید را خواهد داشت.